如何打造「服务即软件」业务
Sequoia 合伙人 Julien Bek 最近发表了我自 2022 年以来一直押注的论点。
他将其称为“Services: The New Software”。
论点用一句话概括：下一家万亿美元公司将出售工作成果，而非工具，因为软件支出每花一美元，旁边就有六美元或更多的服务支出，而 AI 刚刚把那笔服务预算变成了初创公司真正能攻克的东西。
我读到它时笑了，因为我们从 2022 年起就一直在打造那家公司。
ColdIQ。年收入七百万美元。四百家 B2B 客户。分布在十个国家、四个大洲的三十多人。完全自力更生。
我辞去了 Worldcoin（Sam Altman 联合创立的虹膜扫描公司）一份年薪八万美元的运营工作。我的第一个客户每月支付三千美元。我们（@MichLieben 和我）自己跑了一年的活动，并把学到的一切都记录下来。
这篇文章是我希望在创业之初有人递给我们的操作手册。
两位读者能从中获益最多：
- 坐在一个从未行动过的想法上的运营商。
- 在小型咨询公司和真正业务之间陷入瓶颈的创始人。
如果你是其中之一，继续读下去。即使你不属于上面两个类别，你仍然可以从这里学到大量扩展业务和商业建议。
1、数学，用一张图展示
Bek 用一个简单的例子让整个论点变得显而易见。
一家公司每年在 QuickBooks 上花费大约一万美元，在一位真正负责结账的会计师身上花费十二万美元。在那个特定垂直领域，这大致是一比十二。大多数服务类别更接近一比六。
每个软件创始人都在追逐 QuickBooks 的预算，而真正的钱却坐在会计师的预算里。
冷启动外联有着完全相同的形状。
一家 B2B 公司支付几席销售工具的费用、一名 SDR 的薪水，以及在雇用代理机构时两者有意义的倍数。软件在那笔预算中只是一小行。工作才是昂贵的部分。我在 2022 年不需要 Sequoia 的电子表格就能看到这一点。我只需要我的第一个客户说“是”。
2、Copilot 与 autopilot
为什么只有其中之一能在下一次模型发布中存活？
Bek 在表面看起来相似的两种模式之间画了一条界线，而它们在底层的行为完全不同。
Copilot 把 AI 交给专业人士。专业人士承担输出、承担风险，并拥有客户关系。Harvey 就这样卖给律所。Rogo 就这样卖给投行。
Autopilot 则完全跳过专业人士，直接向真正需要它的买家出售成果。Crosby 把 NDA 寄给需要它的公司。WithCoverage 为 CFO 完成保险单。ColdIQ 预约会议。客户购买的是他们来寻求的东西，而工具在下面是隐形的。
我认识的每一位 AI 工具创始人都正在问同一个问题：当下一次模型更新把我的产品变成一个功能时，会发生什么？
这是个正确的问题。
一家出售工具的公司永远处于与模型的赛跑中，必须永远领先于它才能获胜。
一家出售工作成果的公司每次模型进步时都会改善，因为交付成本下降，而给客户的价格保持不变。利润率扩大。数据护城河加深。这就是全部区别。一个模型压缩你的业务。另一个模型让它复利增长。
3、从 Worldcoin 到 700 万美元 ARR：我的历程
2022 年，我正在 Worldcoin 做运营，Sam Altman 的虹膜扫描项目。那份工作年薪八万美元，并带有那种能打开其他大门的简历记录。
然后 Mich（@MichLieben）有一天告诉我，如果我留在原地，我会是他最大的潜在竞争对手。那是我收到过的最友好的侮辱。一个月后我辞职了。
ColdIQ 的第一个客户每月支付三千美元。早期活动都是手动运行的，每一个成功或失败的活动都在发生当天被记录下来。这种文档纪律最终把一家服务公司变成了软件公司。
你手动运行工作，直到你见过市场能抛出的每一个边缘案例，然后你编码模式、自动化它，并把管道产出的东西像产品而不是劳动力一样定价。
到第三十一个月，我们的 ARR 超过了六百万。今天的公司有四百个客户、分布在十个国家的三十多名员工，以及 700 万美元以上的 ARR。在最后一段路程的某个时刻，我完全退出了日常交付，业务从此变得更好。我曾经是天花板。
所有这些都不需要聪明。它只需要早起步、在公开场合错一百次，以及足够顽固地拒绝“代理”那种懒惰版本——仅仅意味着一个按活动收费的人力工厂。
4、playbook
如果我今天必须从零开始，我会这样做。六个步骤。顺序比页面上任何其他东西都重要。
4.1 在一个行业内挑选一个外包的单项
要窄。切片越窄，你积累专有数据的速度就越快，而数据就是护城河。
三个问题帮助你评估一个利基市场：
- 工作今天是否已经外包给某人，因此你是在换入一个现有的预算项目，而不是发明一个？
- 工作是否主要是智力工作，即模式识别和规则应用，而不是只有人类才能持有的真正战略判断？
- 该类别的服务支出是否显著大于软件支出？
冷启动外联通过了这三个测试。这就是它奏效的原因。
4.2 自己拿下第一个客户
你不需要网站、演示稿或漏斗就能起步。你需要一份愿意告诉你他们讨厌上一个供应商的哪一部分的付费客户短名单，这样你就能知道工作的哪一部分值得以后产品化。
收取你希望三年后锚定的留存底价。ColdIQ 一开始是每月三千美元，因为低于这个数字我们就无法真正交付。
- 出售客户真正想要的结果，而不是你碰巧产生的活动。
- 记录并转录每一次销售电话。
- 你在前十次电话中听到的异议，会成为你在前十个客户之后发布的销售页面的文案。
- 如果一个潜在客户两次无视你，就往前走。你有针对性问题，再多的跟进都无法修复它。
4.3 手动完成工作
直到需要的时间，并记录每一步。
我知道你想先建工具。请抵抗这一点。你在手动运行工作时积累的数据，远比你在同一窗口内能推出的任何 MVP 更有价值。
在 ColdIQ，早期活动都是手动运行的，那段时期是我们后来几年为数百个客户运行超过两千两百个活动的训练集。
从第一天起要产生的四个工件：
- 每个可重复任务一个 markdown 文件，写得好像你要把它交给周一开始工作的人。
- 任何涉及光标的工作都用 Loom 录制。
- 每个客户一个决策日志，带日期记录你为什么做出那些决定。
- 一个失败活动文件，以及它们失败的原因。
最后一个文件会成为你第一年产出的最有价值的工件。
4.4 把工作像服务一样定价，并像产品一样报告
你的客户不在乎工作如何完成。他们在乎结果，他们在乎能够看到正在发生什么。
出售结果，并像 SaaS 公司那样构建仪表板、遥测和报告。
- 一种有效的定价形式：一次性设置费以覆盖入职，每月留存与结果指标（如预约会议或完成成交）挂钩，当你超过目标时再加绩效奖金。
- 一种有效的报告节奏：从第一天起为每个客户提供实时仪表板，账户负责人每周更新涵盖胜负和下周计划，以及与决策者而非仅操作者进行季度对话。
当客户体验看起来像 SaaS 时，服务业务的留存就会开始看起来像 SaaS 留存。
4.5 在扩展任何其他东西之前，先在交付上替换自己
每个代理创始人都会掉进同一个陷阱。你继续亲自做工作，因为没有人能做得和你一样好。你可能确实是对的，他们做不到。你也是天花板。
按这个顺序招聘：
- 首先，招聘一名交付操作员，在短暂的影子跟进期后能独自运行多个账户。该角色是纯执行，不需要创始人的判断。
- 其次，招聘一名技术自动化人员，熟练掌握你运行的任何栈，其工作是将 markdown 工作流文件变成运行中的代理。
- 第三，招聘一名交付主管，管理前两者并拥有整个账簿的质量。
在交付层无需你运行之前，避免招聘营销人员、销售人员或 COO。交付之外的每一个早期招聘充其量是四舍五入误差，最坏的情况是烧钱加速器。当我退出最后一块仍需要我的交付工作时，业务在下一个月就前进了。
5、在扩展软件之前，先复利数据护城河
Bek 的收敛点就是整个长期游戏。随着你的数据集增长，判断会变成智能，而运行工作三年的时间给了你一项任何纯 SaaS 竞争对手都无法购买、授权或绕过的资产。
- 保存你拉取的每一个第三方输入，同时保存原始和清理后的形式。
- 保存你交付给客户的每一个输出，并标记它产生的结果。
- 保存你的团队在系统之上做出判断调用时使用的推理，因为一旦你开始用它训练，为什么比决定本身更重要。
- 保存每一个客户异议以及关闭它的回应。
给这个过程足够的时间，你最终会拥有一个竞争对手无法从零引导出的数据资产。
最终，代理运行交付，而人类运行判断。这种转变在公司外部任何人注意到之前，就在后台悄无声息地进行了多年。
6、加速器
ColdIQ 成立两年后，我开始收到运营者源源不断的私信，他们想打造类似的东西。有些人还在真正的工作岗位上，坐着真正的想法。其他人则在运营小型代理，在中间某个地方陷入瓶颈。还有少数人问 2026 年的数学是否仍然成立。
我把答案变成了一个项目。ColdIQ Accelerator 现在有超过二百八十七名成员，同样的模式已经帮助一百七十三家代理每月增加五千到五万美元的收入。
成员获得我们内部使用的代理、我们为自身交付构建的列表生成器、支持超过两千两百个活动的模板库，以及把 ColdIQ 从零带到每月三十五万美元的相同 playbook。
这个项目是把操作栈直接交给想做我们做过的事、却不想经历多年弯路的人。
我在获胜成员身上看到的模式始终相同：
他们挑选一个外包的、以智力为主的利基市场，然后手动运行工作，直到它教会他们该自动化什么。
如果你在这篇文章开头的描述中认出了自己，来看看我们的 Accelerator 项目。
Sequoia 可以命名一个类别。创始人可以为一个类别融资。领先优势仍然属于愿意手动完成工作直到工作告诉他们该自动化什么的人。
那些看起来像服务公司、却像软件公司一样赚钱的公司从来都不是意外。它们是一个人决定代理模式是懒惰的、并着手证明这一点时发生的事。在类别关闭之前开始。
原文链接：How to Build Services-as-Software Business
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