AI产品的五个护城河

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1958年，皇冠可乐公司推出了Diet Rite——第一款健怡可乐，比可口可乐或百事可乐的同类产品早了数年。顾客们非常喜欢它……

1958年，皇冠可乐公司推出了Diet Rite——第一款健怡可乐，比可口可乐或百事可乐的同类产品早了数年。顾客们非常喜欢它。到20世纪60年代初，它已成为美国最畅销的健怡软饮料。然后，巨头们注意到了。

几年之内，可口可乐和百事可乐都推出了自己的健怡可乐。它们并不更好。它们也不是最早的。但它们拥有遍布全国每个街角商店和加油站的分销网络，拥有让消费者立即信任该产品的品牌知名度，以及让皇冠可乐整个收入相形见绌的广告预算。发明了这个品类的公司，眼睁睁看着利润流向了仅仅是模仿它的公司。

这个警示性故事已经有近70年历史了，它是现在构建AI产品的任何人都需要理解的最重要的事情。

1、市场把创意当早餐吃掉

1986年，经济学家David Teece发表了一篇题为《从技术创新中获利》的论文，提出了一个没有创造者想听到的问题：为什么发明东西的公司往往无法从中赚钱？ 他的答案很优雅，如果你是创业者，还有点令人不安。

Teece认为，当一项创新很容易被复制时，利润不会流向有想法的人；而是流向控制他所谓的 互补资产 的人：分销、品牌、制造、客户关系。这些围绕创新并真正将其推向市场的东西。 他在论文中充满了例子。施乐发明了图形用户界面和鼠标；苹果制造了Macintosh。EMI开创了CT扫描仪；GE和西门子凭借现有的医院关系和服务网络占领了市场。德哈维兰制造了第一架商用喷气式客机；波音制造了707并统治航空业数十年。这个模式像时钟一样重复出现：有人发明了真正的新东西，那东西被证明很容易复制，然后价值转移到已经拥有你真正需要使其成功的资产的人身上。我曾短暂为一家我不会透露名字的爱打官司的公司工作，这种情况在他们身上发生过一次、两次，直到第三次他们终于倒闭。

如果你正在构建AI产品，你应该带着揪心的感觉读那篇论文。当前的AI格局可能是技术史上最弱的可占用性制度（Teece的术语，意为"复制你有多难？"）。

想想现在构建大多数AI产品需要什么。你写一个提示词，调用一个API，把它包装在你在Google Stitch上快速搭建的UI中。许多AI创业公司的全部技术护城河不过几百行代码和一个竞争对手可以在一个长周末内反向工程的精心设计的提示词。

我教的学生不断推销正好容易受到这种攻击的AI产品想法："AI总结法律文档"、"AI写营销文案"、"AI客服聊天机器人"。有些是有用的想法。也许甚至是不错的生意，能做一段时间。但它们都通不过一个简单的测试：这个产品做的事情，一个能使用ChatGPT的聪明人做不到吗？ 如果答案是"不能，只是稍微方便一点"，那就不是生意。那是一个功能需求，而功能需求会被平台吸收。

2023年，谷歌一位工程师泄露的备忘录直白地说明了这一点。标题为《我们没有护城河，OpenAI也没有》，它认为开源模型正在如此快速地追赶，以至于数十亿美元的计算资源可能也无法创造持久的优势。然后Stability AI的CEO反驳说，备忘录的作者误解了护城河究竟是什么。护城河很少关乎核心技术。它们关乎产品、数据、分销和品牌。这些存在于 技术周围 的东西。

在某个地方，Teece明智地点了点头。

2、五大护城河

那么什么才是真正的护城河呢？根据Teece和2024年国家经济研究局的一篇论文（还记得美国政府曾经赞助过这类东西吗？）《新模型的旧护城河》，我总结了五个。

2.1 专有数据

这可能是最强的护城河。如果你的产品通过使用生成独特数据，而这些数据以竞争对手无法复制的方式使产品更好，你就有了真正的飞轮。关键词是专有：任何人都能抓取或合成的数据不是护城河。从你的特定用户在你的特定产品中做他们的特定工作中产生的数据才是。竞争对手不先构建产品就无法获得数据，而没有数据他们就无法使产品具有竞争力。如果你能让这个循环运转起来，这就是一个美妙的循环。

2.2 分销

这是皇冠可乐的教训。如果没人能找到你的产品，产品有多好都不重要。如果医生已经在使用你的平台，如果销售人员已经在使用你的CRM，如果开发者已经依赖你的仓库，那么在这种现有关系中添加AI，与要求某人采用全新的东西，是根本不同的命题。这就是为什么微软的Copilot策略实际上相当强大。Copilot不是最好的AI产品，但它位于Office内部，而Office位于地球上每个企业的内部。没有创业公司能复制这一点。

2.3 工作流集成

你的护城河不在于拥有优雅的界面（稍后详述）；而在于深深嵌入某人的日常工作，以至于离开变得痛苦。你的产品保存他们的历史记录，连接他们的工具，并学习了他们的偏好。每一天的使用都在加深这个壕沟。一个对你一无所知的AI产品，永远不如一个两年来一直在学习你行为的产品有用，即使底层模型是相同的。

2.4 网络效应

在这个领域很少见，但很强大。看看有多少人仍在使用X/Twitter，尽管它是由一个氯胺酮成瘾的白人至上主义者运营的有毒污水池。如果你的产品随着更多人使用而变得更好（一个随着每个参与者变得更智能的市场，一个团队相互创造价值的协作工具），你就有了原始技术能力永远无法克服的东西。一个拥有零用户的新进入者无法复制一百万用户创造的价值。

2.5 品牌

在高风险领域，这极其重要。在医疗、法律和金融领域，人们不会选择最便宜的AI工具。他们选择他们信任的。一个拥有优秀模型但在肿瘤学方面没有业绩记录的创业公司，说服医院系统采用其诊断工具将极其困难，无论演示看起来多么漂亮。这又是EMI的故事：GE和西门子没有制造更好的扫描仪。医院已经信任他们，已经与他们有服务合同，已经知道如何从他们那里购买。互补资产就是关系。

3、那用户体验呢？

我能听到反对意见正在形成。"但是Dan，你是一名设计师。你不应该主张用户体验是一种护城河吗？"确实：我是一名设计师。但可惜，UX不是护城河。它是一扇门。

复制优秀体验从未如此容易。虽然我相信设计品味是真实存在的，并且对采用很重要，但它不像数据或分销那样具有防御性。如果将你的AI产品与竞争对手区分开来的唯一原因是你的产品看起来更好，那你距离被边缘化只有一个优秀的设计团队的距离。

"如果你的产品很难用，没人会用它。"真的吗？Oracle、Workforce和SAP都有话要说。见过彭博终端吗？当一个产品的唯一优势是易于使用时，用户会在出现更易用的东西的那一刻离开，或者在一个不那么好用的产品提供他们无法在其他地方获得的东西的那一刻离开，比如彭博的专有数据。历来如此。

然而，"UX不是护城河"并不等同于"UX不重要"。糟糕的UX可以杀死你，只是原因和大多数人想的不同。如果你的入职流程如此令人困惑，以至于用户在第一周就流失，你永远无法积累驱动飞轮的使用数据。如果界面如此糟糕，以至于团队拒绝采用，你永远无法实现创造转换成本的工作流集成。

4、UX是门，不是城堡

糟糕用户体验名人堂中的每个产品都是通过某种其他力量通过这扇门的：机构命令、向高管而非最终用户推销的销售团队、让客户别无选择的监管环境。它们在糟糕的UX中生存下来，是因为结构性优势压倒了摩擦。大多数创业公司没有这种奢侈。你的UX需要足够好，让人们进门并留住他们足够长的时间，让真正的护城河形成。错误不在于关心用户体验。错误在于把门当成了城堡。

我现在给学生一个思考练习。想象一下明天，每个基础模型都变得免费且无限强大。你能构建的任何东西，别人也能在一个周末内构建。你的产品是否仍然有存在的理由？如果答案是否定的，你就是在赌模型稀缺性，而这可能是一个输局。如果答案是肯定的，你更有可能是在构建一些真实的东西：数据资产、分销渠道、网络、信任关系、深度集成以至于拆除会造成痛苦的工作流。这些就是互补资产。Teece在1986年就在写它们，谷歌备忘录在2023年就在争论它们，它们将区分那些持久的AI公司和那些被冲走的公司。

皇冠可乐拥有创新，但可口可乐拥有商店。同样的故事正在数千家AI创业公司中上演，而它们中的大多数是皇冠可乐，它们甚至不知道这一点。

原文链接: The Five AI Moats

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