唯一幸存之物

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我亲眼目睹一家公司融资 400 万美元，推出一款精美的产品，登上 TechCrunch 的报道，却在短短 11 个月后倒闭。并非因为创始人愚蠢——他们眼光敏锐，产品也确实有效，用户也很喜欢。问题远比这些更简单，也更残酷：三个团队在产品发布后的六周内就开发出了相同的产品，其中一款还是免费的。

那是 2024 年，而在那些差异化程度低、分销渠道薄弱的领域，情况从那以后变得更加糟糕。

“创意”和“功能性产品”之间的距离几乎消失殆尽。过去需要八位工程师耗时四个月才能完成的工作，现在一个人周末就能做出原型。如果你是开发者，这当然很棒；但如果你的整个业务就是产品开发，那就太可怕了。

事实上，现在大多数新成立的公司都只是产品开发而已。

这里有一个没人愿意面对的问题：如果你开发的产品可以被一个有动力的陌生人用信用卡和Claude订阅服务轻松复制，那么你究竟在卖什么？不是技术，也不是功能，这些如今都只是基本配置。你卖的是时间。在人工智能不断压缩时间的时代，时间优势根本算不上优势，而是一种倒计时。

这并不意味着软件开发变得无关紧要。而是说，第一个版本不再是最难的部分。

软件的生命周期如此可预测，以至于我们应该感到羞愧。一家初创公司成立，会经历一段热潮，早期用户涌入，在团队招聘和融资的三个月里，增长势头良好。然后，曲线开始弯曲。

大约90%的初创公司最终都会失败，其中约20%会在第一年失败，而近一半会在五年内倒闭——恰好在最初的热情消退、真正的经济效益尚未显现的时期。只有3%的风投支持的软件公司最终能达到1亿美元的营收。

想想第一波AI写作工具浪潮。据报道，Jasper在2022年末融资时估值高达15亿美元，但到了2024年，其营收已从约1.2亿美元跌至约5500万美元，而联合创始人也相继离职。随着写作功能被直接整合到Google Docs、Notion和ChatGPT等软件中，这一领域的界限变得模糊不清。无论是技术还是工作流程，都缺乏足够的专有性，以至于难以形成竞争优势。原本看似一家公司的产品，最终却沦为等待平台吸收的功能。

过去，“先行者”和“快速追随者”之间的差距以年为单位，而现在却以周为单位。模仿者也并非总是更差；有时他们甚至更好，因为他们可以从你的错误中吸取教训，而无需为此付出代价。

因此，真正的问题不是“如何打造一款优秀的产品”，因为好的原型很容易实现，而生产的可靠性和分发却并非易事。问题是：如何打造一个越存在越难被摧毁的产品？

大多数创始人一听到“防御性”，就会想到护城河：网络效应、转换成本、规模经济。他们读过相关的博客文章，也能背诵巴菲特的名言。

但护城河的典型理论对初创公司几乎毫无用处，因为只有四十个用户时，网络效应根本不存在。护城河框架描述的是成熟公司的样子，而不是它们如何发展到今天的，这就像告诉一个想变强壮的人，他应该“练出大块肌肉”。确实，这没什么帮助。

这里有一个更好的框架。防御性不是你建造的一堵墙，而是一个不断积累的方向：积累那些从外部难以察觉、几乎不可能从零开始复制的优势。

我总结了7个真正能增强这种持久性的来源，而且大多数都与你的技术栈无关。

1、首先是随着使用而不断改进的专有数据。

并非泛指数据，而是结构化的反馈循环，其中每一次用户互动都能显著提升产品性能，这是竞争对手无法捷径可走的。Spotify 的“每周发现”功能并非因为算法出色而成功；它的成功在于数亿用户十年来的收听行为数据不断为算法提供养分，而架构可以复制，训练数据集却无法复制。

在金融科技领域，这种效应的累积方式有所不同——一家处理数百万笔交易的公司会积累损失历史、极端欺诈规则库、升级处理方案以及拒付学习循环，这些共同构成了一种竞争对手无法捷径可走的承保智能。这种知识并非可以复制的代码，而是多年来真实资金在真实系统中流动所积累的宝贵经验，而关键在于“累积”：如果你的数据无法累积，就无法起到防御作用。

2、第二点是基础设施层面的信任。

当你融入人们的决策、资金流动或运营方式时，你就不再仅仅是一个工具，而成为了一种依赖。Stripe 不仅仅是支付处理商。他们把自己融入了金融体系之中。互联网对企业的影响如此之深，以至于移除它们需要对整个业务进行架构重构。切换的成本并非费用本身，而是迁移风险、集成工作以及每个部署方案中蕴含的机构知识。

这里存在一个被低估的可靠性维度。原型很容易实现，但生产级的信任——服务级别目标 (SLO)、事件响应、可审计性、变更控制——却并非易事。拥有 99.99% 正常运行时间和 SOC 2 报告的初创公司拥有一个任何周末黑客马拉松都无法复制的护城河，因为企业买家不会仅仅因为一个更好的着陆页就更换基础设施。

3、第三个护城河是许可护城河。

监管许可、资本要求、供应商安全审查和多年采购合同的审批流程都非常缓慢，而这正是关键所在。

Coinbase 就是一个最明显的例子。当竞争对手在监管灰色地带运营时，Coinbase 花费数年时间逐州积累汇款许可证，在金融犯罪执法网络 (FinCEN) 注册，并在欧洲获得 MiCA 授权。当美国证券交易委员会 (SEC) 在 2025 年初撤销执法行动时，多年来的合规工作已从成本中心转变为结构性优势，到 2025 年第三季度，非交易收入将占总收入的 40%。你可以复制交易界面，但你无法复制 50 个州的许可证以及十多年来建立的机构托管声誉。

这种机制缓慢而迅速地发挥作用。审计人员开始认可你的日志，采购团队将你添加到他们的批准名单中，政策围绕你的报告格式制定，最终你成为默认选项，这并非因为你游说争取，而是因为你率先出现并持续表现。这就是许可护城河，它像信任一样不断累积：悄然形成，然后不可逆转。

4、第四个优势是无法用代码复制的分销渠道。

营销是租用的关注度，但分销护城河是结构性的：成为平台市场中的默认集成，预装，占据企业买家在搜索你的类别之前就会参考的采购目录。

Hyperliquid 则展现了另一种风格。这个仅有 11 人的团队没有风险投资，却在 2025 年实现了近 3 万亿美元的交易量，并创造了超过 8 亿美元的收入。这并非通过合作或预装软件实现，而是通过成为去中心化衍生品的协调中心。他们的 HIP-3 协议允许开发者在 Hyperliquid 的基础设施上创建自己的永续期货市场。一旦有 140 万用户和数十万开发者在你的平台上运行，离开的成本就不是费用，而是整个生态系统的代价。

5、第五点是独立于产品存在的社区和品牌。

这听起来似乎有些空泛，但当你亲眼见证它的实际运作时，就会明白它的重要性。Notion 最初是一款小众的生产力工具，后来却成为了整整一代创业者和运营者的默认工作空间。这并非因为它是唯一的选择，而是因为用户在其基础上构建了工作流程、模板，乃至整个业务。模板库由用户创建，大使计划自动运行，“Notion 模板”如今已发展成为一个新兴产业，创作者们通过销售工作空间设计赚取了六位数的收入。你可以克隆编辑器，但你无法克隆那些将其发展壮大的生态系统。

6、第六点是资本积累和流动性。

只有当你试图在没有这些优势的情况下参与竞争时，你才会意识到这一点的重要性。Aave 构建了一个安全架构，其安全模块持有超过 4.5 亿美元的质押资产，其伞形系统提供自动损失覆盖，该协议在七年内仅累计了 245 万美元的坏账，同时管理着超过 260 亿美元的总锁定价值 (TVL)。一个新的借贷协议可以在一个下午内复制 Aave 的代码，但它无法复制流动性深度、损失历史，也无法复制在 2025 年 2 月的崩盘期间处理 2.1 亿美元清算且无新增坏账所建立的信任。Hyperliquid 的未平仓合约运作方式相同。资金池越深，价差越小，交易者就越多，竞争对手就越难提供同等的执行。流动性带来流动性。

7、第七点是实体基础设施。

在人工智能几天内就能复制大多数软件的世界里，原子却依然难以复制。仓库、传感器网络、物流路线、生产线、授权频谱、充电站……这些都需要许可证、建设周期、本地关系和资本支出，再巧妙的工程设计也无法将其压缩成一个周末的原型。虽然将原子与软件协调起来越来越容易，但要移动它们仍然需要在现实世界中出现，而这仍然是快速跟进者面临的最可靠的障碍之一。

这些公司最初都没有制定防御策略。帕特里克和约翰·科里森并没有绘制护城河图，他们一心想让开发者的支付流程更便捷。布莱恩·阿姆斯特朗在2012年并没有计算监管套利，他只是想让购买比特币不再像犯罪一样。这种精准性是一切的种子。

Airbnb 的早期团队飞往纽约，亲自拍摄公寓照片，手工重新设计房东的房源信息，并亲自打电话给用户。这些做法虽然无法规模化，但却建立了可以规模化的信任和理解，因为这些都为产品决策提供了信息，而竞争对手仅仅依靠电子表格运作，根本无法做到这一点。

这就是其中的模式：对特定用户的专注带来产品洞察的累积，进而带来信任的累积，最终导致用户转换成本的累积。护城河是由内而外构建的。

人们很容易跳过这个过程，直接关注目标市场、病毒式传播系数和增长秘诀。但如果没有用户身份，增长就只是租用的关注度。如果你在不了解用户的情况下获取用户，那么你建立的业务在仪表盘上看起来很漂亮，但却没有免疫系统。

我最常看到的错误是，创始人在错误的时间追求错误的目标，在尚未建立用户忠诚度之前就盲目追求增长，并且为了路演而开发产品，而不是为了那些在周二晚上11点真正需要它的人而开发。

这种错误最严重的表现形式是为演示而开发产品，也就是在三分钟的视频中看起来很棒的产品。演示可以筹集资金，但它只是表演，而表演终会结束。真正重要的问题出现在掌声之后：如果这款产品明天消失，用户的生活或工作会因此变得更糟吗？如果诚实的答案是否定的，那么你的公司还远未达到应有的水平。

我经常会用到一个测试，它简单到可以写在一张索引卡片上，这或许也是它如此实用的原因。

如果一个拥有5000万美元的团队明天复制我们，三年后他们仍然无法复制的是什么？

请诚实作答，不要说“我们的文化”或“我们的愿景”，因为这些都不是真正的答案。你具体构建、学习或获得了哪些需要时间积累且无法用金钱购买的东西？例如，不断增长的数据集、基于数百万真实交易训练的亏损历史、耗时十年才获得的监管许可、结构性而非租赁的分销渠道，以及认同你所代表的理念而非仅仅认同你所销售产品的社群。

如果答案是“什么都没有”，你并没有失败，但你应该清楚你所拥有的是什么——一个功能，而非基础。而功能会被吸收。这不是评判，而是一个物理定律。

所以，接下来我应该用一个简洁的总结来结束这段话。但我不会。

你正在构建的是什么会随着时间的推移而变得更加强大？不是规模更大，而是更强大。你正在努力的东西是在积累复利优势，还是像在跑步机上一样，每个季度都在加速？

经济不会在意你的路线图，人工智能也不会在意你的先发优势。

最终能存续的，是那些从一开始就不是产品的东西：它们是地位、赢得的信任，以及需要多年积累才能获得的授权。是人们每天都会问的问题的答案，不是因为有人要求他们问，而是因为他们无法想象没有答案会是什么。

如果你正在打造的并非如此，那么现在正是思考自己真正想要的是什么的好时机。

继续努力。

原文链接：The Only Thing That Survives

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