纯软件的消亡

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Naval Ravikant 很少公开发言。他创立了 AngelList，并且是 Twitter、Uber、Notion 和大约 200 家定义了过去十年的公司的早期投资者。他花了 20 年时间挑选值得投资的东西，因此他也确切地知道什么不值得资助。

上周，他在一个播客上发表了一番言论，在 Hacker News 和 X 上引起了热议："纯软件不再值得投资。"

没有限定词，没有"我认为"，没有"也许"。只是一个明确的声明。4Socials HQ 联合创始人兼首席执行官 Mustufa Khan 在一篇病毒式传播的帖子中分析了这一观点。在审查了底层机制之后，很明显：有些观点完全正确，而另一些则值得更深入的战略推敲。

1、苹果已死

苹果不会明天就消失。Naval 谈论的不是运营崩溃，而是经济崩溃。

苹果 3 万亿美元的估值靠的是一件事：利用卓越的软件体验来证明高端硬件定价的合理性。剥去这种体验，苹果只是成为一个制造更好的三星。

这正在发生。我们今天打开应用程序的方式将在 24 个月内消失。你将与 AI 对话，AI 将实时生成你需要的界面。苹果精心策划的 App Store、人类界面指南和生态系统锁定——当界面本身可以由 AI 动态生成时，所有这些都变得无关紧要。

苹果的回应是什么？他们引入了 Google 的 Gemini。这家完全建立在"独家体验层"上的公司将这个层外包给了竞争对手。

"历史上最有价值的硬件公司即将发现，当它不再拥有软件护城河时，它的硬件值多少钱。"

这是微软错过移动时代的重演，而且是快进播放。微软当时未能构建触摸原生操作系统，是因为他们在上一个时代的主导地位让他们相信旧范式会持续下去。等到他们接受新范式时，苹果已经赢得了下一个十年。微软今天仍然价值 3 万亿美元，但 Windows 决定性地输掉了消费者战争。

苹果在 AI 转型中正在犯完全相同的错误。当 OS 层变得商品化时，苹果的利润率将被压缩到通用硬件的水平。这是收入的结构性崩溃，而且它打击的是补贴苹果其他一切业务的最高利润率部分。

2、大多数 SaaS 已经死了

接下来是更令人不舒服的部分。

Naval 说纯软件不再值得投资，但他没有展开说明这对 A 轮和 B 轮 SaaS 公司意味着什么——这些公司在现在已经成为过去的世界中筹集了资金。残酷的现实是：他们中的大多数已经死了。他们只是还不知道。

逻辑是这样的：你的 SaaS 公司能够筹集资金，是因为构建你的产品很困难。无论你是否明确声明，你的护城河都是复制你所构建内容的难度。

这种难度刚刚崩溃了。

一个两人团队，配备 AI 编码代理，现在可以在 90 天内克隆 80% 的 B2B SaaS 产品。不是玩具版本——而是具有架构、基本安全性和扩展空间的工作版本。你的护城河正在被两人团队用 AI 工具在 90 天的冲刺中复制。

剩下的 20%——你的专有集成、你的企业销售模式、你的合规框架——是真实的。但它们不是护城河。它们是摩擦。而摩擦将被每个季度发布的下一代 AI 工具慢慢压缩。

看看已经发生的事情：Adobe 在 2022 年试图以 200 亿美元收购 Figma，因为当时 Figma 的产品在结构上非常难以复制。今天，拥有 Figma 70% 核心功能的设计工具正在由独立开发者在几个月内交付。Salesforce 是历史上最有价值的 SaaS 公司。然而，18 个月前还不存在的 AI 原生 CRM 已经开始蚕食其在中端市场的份额。Workday、ServiceNow、Atlassian、Asana——每一个都可能被更小的团队以 AI 原生的方式取代。

这不是遥远的威胁；这正在本季度发生。

3、什么是真正的护城河？

如果软件本身正趋向于零，AI 无法复制什么？AI 时代有五个可持续的护城河：

1. 分销：今天获胜的公司不是拥有最好产品的公司；而是与客户拥有最直接关系的公司。你的电子邮件列表是护城河。你的社区是护城河。你的个人品牌是护城河。如果你仍然认为"营销"是在产品完成后开始的阶段，你就已经落后了。逻辑已经翻转：营销是产品，软件产品是营销的下游。
2. 网络效应：能够抵御 AI 商品化的产品是那些价值来自其他用户而非功能的产品。Discord、Roblox、LinkedIn——它们占主导地位不是因为它们的软件复杂；而是因为用户被其他用户锁定。AI 可以复制功能，但它无法复制社区。
3. 数据飞轮：每个用户交互都生成专有数据的产品非常有价值。特斯拉的自动驾驶数据、彭博终端的金融数据——这些数据会复合。围绕公共数据的 UI 包装器则不会。如果你的产品只是围绕公共 API 的界面包装器，你就没有护城河。
4. 硬件集成：拥有物理层的公司受到的保护时间最长。特斯拉、Anduril、SpaceX、波士顿动力——AI 不制造芯片、不建造火箭、也不制造电池。物理世界是整个经济中最持久的护城河。
5. 垂直深度：横向 SaaS 巨头暴露程度很高。深深嵌入行业工作流、数据和关系的垂直专家更安全。通用项目管理工具正在消亡；掌握许可审批工作流、检查员网络和监管数据的建筑专用平台则不然。深入一个行业比分散在十个行业中更具防御性。

4、崩溃的另一面

当大多数人读到"软件已死"时，他们只看到被摧毁的东西，错过了正在变得可能的东西。

Naval 提出的最乐观的框架是：软件正在进入个人创作者的复兴时代。这不是软件的死亡；而是它的彻底民主化。

历史先例已经存在：Notch 独自建造了 Minecraft。Markus Frind 独自将 Plenty of Fish 扩展到每年 1000 万美元的利润。当 Facebook 以 10 亿美元收购 Instagram 时，团队只有 13 人。WhatsApp 在以 190 亿美元退出时只有 55 名员工。

这些在当时是极端的异类。现在改变的是天花板。

Naval 的愿景是：一家以 50 人团队速度运营的一人公司。

一个创始人坐在中心，而 AI 编写代码、处理客户服务和运行测试。用户通过应用内按钮报告错误；每 24 小时，AI 审查报告、编写修复、发出 PR 并运行测试；创始人审查、批准并发布。客户支持由 AI 处理。功能请求由 AI 构建。没有协调成本，没有内部政治。创始人的愿景从大脑到部署，不被稀释。

下一个独角兽可能正好有一名员工。

5、18 个月，三个选择

行业面临严格的 18 个月窗口期。你有三个选择：

• 选项 1：将其视为炒作。 说服自己苹果太大不会失败，你的 SaaS 独一无二，AI 编码工具被夸大了。大多数创始人会选择这个。大多数创始人会失败。
• 选项 2：恐慌。 突然削减预算、执行裁员、随意转型。这是意识到转变太晚的反应——没有跑道、没有时间测试、没有杠杆。
• 选项 3：认真对待这个 18 个月的窗口期。 对你的护城河进行无情诚实的审计。建立分销渠道。找到 AI 无法复制的角度。为即将到来的世界做好定位。

"纯软件不再值得投资。"当 Naval 说这话时，他没有加任何限定词。这不是一个对冲风险的人说的话。

6、这对我们意味着什么

"18 个月"不是一个你可以等到第 17 个月才行动的窗口。这个列表上的每个真正的护城河都非常耗时。你无法在三个月内拼凑出一个社区、一个品牌或深厚的垂直数据。你现在播种，18 个月后收获。

虽然垂直 SaaS 比横向 SaaS 提供了更多的保护时间，但这不是因为软件本身——而是因为行业关系和合规知识。如果你的护城河仅仅是"我比通用工具更了解这个行业"，它就会失败。

真正安全的是成为行业中任何软件公司都无法绕过的实体。了解真正的决策者，拥有真实的关系，理解他们拒绝公开讨论的工作流程痛点——这些才是真正的护城河。

纯软件不再是护城河，但软件仍然是杠杆。用它来撬开对真正稀缺资源的访问，而不是试图将软件本身作为稀缺品来销售。

原文链接：The Death of Pure Software: Why You Have 18 Months to Find a Real Moat

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