AI 代理时代的新 SaaS 策略手册

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今年早些时候，软件市场悄然遭遇了有史以来最严重的恐慌。

仅仅四周内，两万亿美元蒸发了。

这不是正常的市场调整。这是我们花了二十年记忆的规则突然崩溃的集体觉醒。

Salesforce 是这种奇怪情况的最清晰例子。他们推出了 Agentforce，这是他们历史上增长最快的产品，迅速扩展到 12 亿美元的年收入。然而，其股价仍然跌至 52 周低点。

市场意识到，仅仅构建软件不再是护城河。

虽然我们忙着打磨界面，但像 Clay 和 Cursor 这样的新贵改写了规则，以物理上不可能的速度扩张。

大地已经震动。

我们不仅仅是向旧数据库添加聊天机器人。我们正在重新定义软件的实际价值。

1. 为什么旧策略手册一夜之间失效

经典的企业软件策略手册有三幕，每一幕都假设构建是最困难的部分。

1.1 经典的三幕剧，时间就是护城河

第一幕是楔子，一个比现有产品好十倍的单一功能，恰恰因为它需要多年才能复制而具有防御性。

第二幕是套件，向同一买家交叉销售相邻产品，以突破 1 亿美元 的年收入。

第三幕是平台，足够的体量让你有权拆除底层系统并拥有它。

每一幕都花费了三到五年的日历时间，而时间和代码一样都是护城河。

将生产成本降至接近零，整个结构就会失去承重墙。如果竞争对手可以在一个周末重建你的主要功能，那个功能就不是护城河。它是附带营销预算的商品。

那种被反复作为警告提出的恐惧——与数千个小型 AI 构建的工具竞争而不是几个大供应商——最好被理解为一条定律而不是威胁。

当构建变得免费时，任何产品表面优势的半衰期都会趋向于零。

1.2 从你构建的东西到你拥有的东西的 90 度旋转

因此，有意义的变化不是公司现在更快地构建同样的东西。而是竞争轴旋转了九十度，从你可以构建的产品转向你无法构建的资产。

旧游戏奖励最好的构建者。新游戏奖励在构建变得免费后仍然保持稀缺的资产拥有者。

这一单一旋转比任何座位压缩电子表格都能更好地解释股票的惨状。

市场不是因为糟糕的数字而惩罚软件。它正在重新定价那些整个价值就是产品表面的公司，并奖励少数拥有无法被复制的底层资产的公司。

所以，停止问你需要构建什么，开始问你需要拥有什么。

2. 你仍然无法免费构建的四样东西

如果产品表面不再具有防御性，防御性必须存在于生产无法触及的地方。

只有四个这样的地方，新的策略手册是一场在别人之前至少捕获其中一个的竞赛。

2.1 专有数据循环和行动的获得权

第一个是 具有复合反馈循环的专有数据。不是你购买的数据，而是你的产品通过使用生成的数据，使下一个结果更好，竞争对手无法从零开始引导。

随着代理的激增，这个护城河会加深，因为它们是贪婪的数据消费者。

如果你的使用创造了一个不可复制的循环，你就拥有了一个资产。如果没有，你就拥有了一个等待被商品化的 UI。

第二个是行动权。

"你无法通过氛围编码二十年的企业合规"这个论点是正确的，而且它比集成更进一步。

稀缺的东西是采取重要行动的许可。读取权限很便宜。转移资金、签署合同、更改医疗记录或将代码推送到生产环境的权利是经过多年获得的，可以在几秒钟内撤销，再多的廉价工程也无法制造它。

在代理世界中，最有价值的位置是成为企业信任的写入代理，而不仅仅是读取代理。

2.2 代理分发和确定性核心

第三个是进入代理决策的分发，它将在下面获得自己的部分，因为它是整个转型中最被低估的变化。

第四个是确定性核心，即记录系统。以 ERP、账本、身份和合规平台为代表的系统变得更安全，而不是更弱，因为代理需要一个可以操作的真实依据，而一个在十次中正确六次的模型对于任何具有法律或财务后果的事情都是不合格的。

编排是在这些系统之上构建的，而不是替代它们。

教训很清楚。

最暴露的公司是那些整个价值就是别人数据上的精致界面的公司。

最安全的是那些拥有不可复制资产且碰巧也在销售软件的公司。

拥有资产一直是重点。我们只是因为二十年来软件本身是稀缺部分而忘记了这一点。

3. 结果定价是承保，不是开票

每个人都注意到了从按座位到按结果定价的转变，并将其视为一个开票细节。这是整个转型中对 SaaS 商业模式最重大的单一变化，将其视为一个简单的项目替换严重低估了它。

3.1 风险从客户到供应商的伟大反转

座位定价将风险放在客户身上。你购买了 500 个许可证，你的员工是否实际使用它们是你的问题。

无论交付的价值如何，供应商都获得报酬，这是最好的 SaaS 名称在巅峰年份以 18 到 19 倍收入交易的很大一部分原因。供应商几乎不承担交付风险。

结果定价反转了这一点。当你按解决的工单、成交的交易或完成的任务收费时，你现在是在承保结果。

如果代理失败，你承担成本。

你已经停止销售工具，开始销售你有责任交付的结果。

这使得结果定价的公司看起来不像经典软件，而更像保险公司。你的利润率变成了你为结果收取的费用与交付它所需的计算和失败率之间的差额。

3.2 软件利润率和风险定价的新数学

这带来了市场尚未完全定价的后果。毛利率不再是干净的 80%，而是变得依赖模型且嘈杂，因为你的商品成本现在是推理。

赢家变成了能够最好地承保风险的人，这意味着拥有数据准确为结果定价的人，直接循环回到第一个护城河。

Gartner 预测，到 2030 年，至少 40% 的企业 SaaS 支出将转向基于使用量、基于代理或基于结果的定价。

无论是否愿意，大多数行业即将学习承保。

拥有定价风险数据的公司将复利。那些猜测的人将每次失败的结果都让出利润。

4. 蛋糕在变大，而不是变小

空头案例基于一个从未大声说出的假设，即工作量是固定的。

如果工作量是固定的，而代理用更少的人完成它，那么更少的座位必然意味着更少的收入，整个行业都应该被重新定价。

4.1 固定企业工作的有缺陷假设

这就是在 2026 年 1 月中旬到 2 月中旬之间一个月内抹去近 2 万亿美元软件市值的逻辑，根据随后的分析引用的数据。

这个假设是错误的，结果定价打破了它。

一旦收入与完成的工作而不是登录的人数挂钩，相关变量就不再是工作人数，而是完成的工作量。

代理做的不是与人类相同的工作量。

他们做的工作量高出几个数量级，包括大量的分析、监控、协调和跟进，这些企业从未配备人员，因为人类注意力昂贵且有限。

从未完成的工作积压量巨大，而代理即将攻击它。

4.2 为什么工作量的增长速度超过价格下降

因此，这个时代的真正经济问题不是座位数量是否减少，因为对某些公司来说确实会减少。而是新可自动化的工作量增长速度是否超过单位执行成本的下降速度。

对于大多数类别来说，答案是肯定的，这意味着即使按座位模式在其下消亡，软件蛋糕也在增长。

最强有力的证据隐藏在每个人都在做空的公司中。

根据 Motley Fool 列出的收益详情，Salesforce 在其第一财季的十大交易中有七项增加了座位，即使 Agentforce 向那个 12 亿美元年收入数字 翻了三倍。

这不是一家正在被吞噬的公司。这是蛋糕的增长速度超过旧模式的衰减速度。空头将"更少的座位"与"更少的收入"进行模式匹配，并跳过了分母改变的步骤。

他们对模式的判断可能是正确的，但对市场的最终规模严重错误。

5. 分发刚刚反转，PLG 成了牺牲品

5.1 以人类为中心的病毒循环的崩溃

十五年来，销售软件的主导方式是自下而上的产品导向增长。

你从一个人类用户开始，通过干净的入职流程让他们满意，然后随着他们告诉同事而一个座位一个座位地扩展。

免费层、病毒循环、对界面打磨的执着关注，所有这些都是为了赢得人类的注意力和习惯。

如果代理是用户， 整个动作就遇到了大麻烦。代理不会形成习惯。他们不会对你的入职流程感到满意，也不会在午餐时向同事提及你。

代理根据功能、可靠性、成本以及在需要时能否找到你来选择工具。

分发不再是 "在人类中具有病毒性"，而是成为代理决定行动时其工具包中的默认、受信任的工具。

5.2 自上而下企业架构的回归

这朝着几乎没有人准备好的方向发展。它重新赋予自上而下企业销售权力，牺牲了自下而上的 PLG，因为决定整个代理群允许调用哪些工具的人是平台、安全或架构买家，而不是自助终端用户。

PLG 胜过企业销售的十年传统智慧可能在两三年内逆转。

在这个世界中赢得分发的公司，将被代理调用作为主要的上市界面。在代理决策点可被发现和受信任，是搜索结果第一页排名的新等价物。

Salesforce 在推出 Headless 360时理解了这一点，并有效地告诉客户他们不再需要登录，因为代理会登录。

仪表板不再是产品。它之下的系统及其在代理批准工具集中的位置才是产品。

大多数创始人仍然在打磨未来实际买家永远不会打开的 UI。

6. 新的三幕剧

综合起来，策略手册改写了自己。旧的楔子、套件和平台三幕剧假设构建缓慢，防御性来自产品表面。

新的三幕剧假设构建几乎免费，防御性来自拥有软件无法制造的东西。

6.1 从夺取资产到定价结果的新策略手册

第一幕是夺取不可复制的东西。不要寻找一个安全的利基市场来防守，因为利基市场不再安全，楔子现在读起来很胆怯。

选择最深的数据循环、最高信任的行动权，或者你可以合理达到的记录系统位置，然后冲刺。围绕它的产品很便宜。

资产不便宜。

第二幕是为结果定价并承保它。摆脱座位，建立数据优势，使你能够比其他人更好地为该结果的风险定价。结果定价是一项承保业务，最好的承保人获胜。

第三幕是成为代理被迫调用的东西。在编排层赢得分发，这样当工作量激增时，它会必要地通过你路由，而不是因为有人记得你的品牌。

6.2 时间线注意事项和对奖品的争夺

诚实的警告是，这可能早了好几年。

代理的可靠性可能在重大行动的信任阈值以下趋于平稳，在这种情况下，人类把守的核心将在很长一段时间内保持人类把守，现有者将有所有需要的时间来适应。

企业以采购速度移动，而不是以发布公告的速度移动。春季抛售后的剧烈复苏——当时 SaaStr 的 Jason Lemkin 指出远期软件倍数降至 22.7 倍，低于云计算时代首次低于标准普尔 500 指数——看起来更像是过度反应的修正，而不是结构性死亡的定稿。

方向是高置信度的。时间线几乎不可知，大多数做空软件的人混淆了这两者。

毫无疑问的是降级。SaaS 没有消亡。它正从奖品被移至包装。

二十年来，软件是稀缺的东西，所以软件捕获了价值。奖品转移到了它下面，进入了数据、信任、行动权和代理选择谁来调用。

2026 年的整个争夺是市场弄清楚谁站在奖品之上，谁只是拿着包装纸。

那些内化这一点并为重写后的世界而不是为重写前的世界而构建的创始人，将拥有企业软件的下一个十年。

原文链接：The New SaaS Playbook for the AI Agent Era

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